Pravzaprav ravnanje s tujci ni težko.V očeh avtorja imejte v mislih tri ključne besede:natančen, prizadeven in inovativen.Ti trije so verjetno klišeji.Vendar, ali ste to storili do skrajnosti?Je 2:1 ali 3:0 tekmovati s svojim nasprotnikom?Upam, da bo slednje uspelo vsem.
Več kot leto dni se ukvarjam z zunanjetrgovinskim trženjem netkanih tkanin.Skozi analizo nekaterih strank, ki sem jo opravil do sedaj, sem povzel naslednje izkušnje in lekcije za vsako povezavo v zunanjetrgovinskem procesu:
1. Razvrstitev strank, uporabite različne metode spremljanja
Po prejemu povpraševanja stranke izvedite predhodno razvrstitev strank v skladu z vsemi informacijami, ki jih je mogoče zbrati, kot so vsebina povpraševanja, regija, podatki o podjetju druge stranke itd. Kar zadeva razvrstitev stranke, ciljna stranka mora biti osredotočen na nadaljnje ukrepanje, odgovor pa mora biti pravočasen, učinkovit in ciljno usmerjen.Močno in spremljanje strank mora biti potrpežljivo.Nekoč sem imel kratko povpraševanje španskega kupca: iščemo 800 ton netkanega blaga za kmetijsko prevleko, velikosti 20 GSM in širine 150 cm.potrebujemo ceno FOB.
Zdi se kot preprosta poizvedba.Pravzaprav je že podrobno razložil specifikacije izdelka, uporabo in druge informacije, ki jih stranka želi.Nato smo preverili relevantne informacije podjetja kupca, ki je res končni uporabnik, ki potrebuje takšne izdelke.Zato smo glede na potrebe gostov na povpraševanje odgovorili v najkrajšem možnem času in gostom podali bolj strokovne predloge.Gost se je hitro odzval, se nam zahvalil za predlog in se strinjal z uporabo predlaganega izdelka.
To je vzpostavilo dobro začetno povezavo, vendar nadaljnje spremljanje ni bilo tako gladko.Ko smo dali ponudbo, gost ni nikoli odgovoril.Glede na svoje dolgoletne izkušnje pri spremljanju španskih strank, glede na to, da gre za končnega uporabnika, temu nisem odnehal.Zamenjal sem več različnih poštnih predalov in gostom pošiljal naknadna e-poštna sporočila v intervalih treh, petih in sedmih dni.Začelo se je z vprašanjem gostov, ali so prejeli ponudbo in komentarje na ponudbo.Kasneje so gostom še naprej pošiljali e-pošto z novicami iz industrije.
Potem ko je tako spremljal približno mesec dni, je gost končno odgovoril, se opravičil za pomanjkanje novic prej in pojasnil, da je preveč zaposlen, da ni odgovoril pravočasno.Potem je prišla dobra novica, stranka se je začela z nami pogovarjati o podrobnostih, kot so cena, prevoz, način plačila itd. Ko so bile vse podrobnosti dogovorjene, je stranka oddala naročilo za 3 omare za nas kot poskusno naročilo naenkrat , in podpisali pogodbe o dolgoročnem sodelovanju.
2. Izdelava ponudb: strokovno, celovito in jasno
Ne glede na to, kateri izdelek izdelamo, ko je naša ponudba prikazana pred stranko, to tudi določa splošni vtis stranke o podjetju.Profesionalna ponudba bo nedvomno pustila dober vtis na goste.Poleg tega je čas stranke zelo dragocen in ni časa, da bi zahtevali podrobnosti eno za drugo, zato poskušamo v ponudbi v celoti odražati vse informacije, povezane z izdelkom, ki jih je treba stranki predstaviti, in prednostna naloga je jasna , tako da lahko stranka vidi na prvi pogled.
PS: Ne pozabite pustiti kontaktnih podatkov vašega podjetja v ponudbi.
Seznam ponudb našega podjetja je precej dober in mnoge stranke so po branju polne pohval.Italijanska stranka nam je rekla: "Niste prvo podjetje, ki je odgovorilo na moje povpraševanje, vendar je vaša ponudba najbolj profesionalna, zato sem se odločil, da pridem v vaše podjetje in končno sodelujem z vami."
3. Kombinacija dveh metod e-pošte in telefona, sledite in izberite pravi čas
Kadar komunikacije po e-pošti ni mogoče rešiti ali je bolj nujna, ne pozabite pravočasno komunicirati po telefonu.Vendar pa za pomembne zadeve, kot je potrditev cene, ne pozabite izpolniti e-pošte pravočasno po telefonskem komuniciranju z gosti.
Poleg tega bodo pri zunanji trgovini neizogibne časovne razlike.Ne samo, da morate pri klicu biti pozorni na čas vožnje stranke, ampak če ste na to pozorni tudi pri pošiljanju e-pošte, boste prejeli tudi nepričakovane rezultate.Na primer, ameriški kupec ima obratni čas kot naš.Če pošiljamo e-pošto po delovnem času, da ne govorimo o tem, da so naši e-pošti že na dnu nabiralnikov za goste, ko gre gost v službo, potem gremo lahko samo na enega 24 ur na dan.Dve e-pošti nazaj.Po drugi strani pa, če pravočasno odgovorimo ali sledimo e-pošti, preden gremo spat zvečer ali zgodaj zjutraj, so gostje morda še v pisarni in nam bodo pravočasno odgovorili, kar močno poveča število krat, ko komunicirati z gosti.
4. Bodite previdni pri pošiljanju vzorcev
Kar zadeva pošiljanje vzorcev, verjamem, da se veliko ljudi spopada z nekaterimi vprašanji: Ali naj zaračunamo pristojbine za vzorce?Ali naj zaračunamo stroške dostave?Stranke se ne strinjajo s plačilom razumnih provizij za vzorce in kurirske službe.Ali naj jih vseeno pošljemo?Ali želite poslati vse vzorce dobre, srednje in slabe kakovosti ali samo najboljše vzorce?Izdelkov je toliko, ali se odločite za pošiljanje vzorcev vsakega ključnega izdelka ali pošljete samo izdelke, ki jih stranke zanimajo?
Ta številna vprašanja so res nejasna.Izdelujemo netkane izdelke, vrednost vzorca je razmeroma nizka in vzorce lahko zagotovimo brezplačno.Ekspresnih provizij pa v tujini ni veliko.V običajnih okoliščinah bo stranka pozvana, ali lahko posreduje ekspresno številko računa.Če se gost ne strinja s plačilom ekspresne pristojbine in je ciljna stranka, se odloči za plačilo ekspresne pristojbine sam.Če gre za običajno stranko in vzorcev ne potrebuje nujno, se bomo odločili, da kupcem pošljemo vzorce z navadnimi paketi ali celo pismi.
Ko pa stranka nima natančnega namena, kateri izdelek želi, ali naj stranki pošlje vzorce različnih kakovosti za referenco ali naj pošlje vzorce selektivno glede na regijo?
Prej smo imeli indijsko stranko, ki je prosila za vzorec.Vsi vedo, da znajo indijski kupci zelo dobro povedati, da je vaša cena zelo visoka.Ni presenetljivo, da smo prejeli tudi tak klasičen odgovor.Kupcu smo poudarili, da je ponudba »za dobro kakovost«.Stranka je zahtevala ogled vzorcev različne kakovosti, zato smo za referenco poslali izdelke ustrezne kakovosti in izdelke nižje kakovosti od navedene cene.Ko kupec prejme vzorec in vpraša za ceno slabe kakovosti, ga tudi resnično prijavimo.
Končni rezultat je: kupci uporabljajo našo ceno slabe kakovosti, da znižajo ceno, od nas zahtevajo, da dobro opravimo kakovostne izdelke, in popolnoma ignorirajo naš problem stroškov.Res mi je šlo, da bi se ustrelil v nogo.Na koncu kupčevo naročilo ni bilo dogovorjeno, ker je bila razlika v ceni med obema strankama prevelika, pri stranki pa nismo želeli narediti enkratnega naročila z nizko ceno.
Zato mora vsak skrbno razmisliti, preden pošlje vzorce, in sprejeti različne strategije pošiljanja vzorcev za različne stranke.
5. Tovarniška revizija: aktivna komunikacija in popolna priprava
Vsi vemo, da če stranka predlaga pregled tovarne, pravzaprav želi izvedeti več o nas in omogočiti zgodnjo dokončanje naročila, kar je dobra novica.Zato moramo aktivno sodelovati in aktivno komunicirati s stranko, da jasno razumemo namen, standard in specifičnost tovarniškega pregleda stranke.postopke, nekaj osnovnih del pa si pripravite vnaprej, da ne bijete nepripravljenih bitk.
6. Zadnja stvar, ki jo želim deliti z vami, je: natančnost, marljivost in inovativnost
Morda so danes ljudje preveč impulzivni ali pa preveč težijo k učinkovitosti.Pogosto je e-poštno sporočilo poslano v naglici, preden je končano.Posledično je v e-pošti veliko napak.Preden pošljemo e-pošto, moramo natančno preveriti pisavo, ločila in druge podrobnosti, da zagotovimo, da je vaša e-pošta čim bolj popolna in točna.Pokažite svoje najboljše vsakič, ko imate priložnost, da nas pokažete stranki.Nekateri morda mislijo, da je to nepomembna zadeva, ki sploh ni vredna omembe.Ko pa večina ljudi zanemari te majhne podrobnosti, jih ti, potem izstopaš.
Konkretna manifestacija marljivosti je jet lag.Kot zunanjetrgovinsko podjetje morate vedno vzdrževati komunikacijo s strankami.Če torej pričakujete, da boste delali le osem ur, težko postanete odličen zunanjetrgovinski komercialist.Za vsako veljavno povpraševanje bodo kupci vprašali več kot tri dobavitelje.Vaši konkurenti niso samo na Kitajskem, ampak tudi svetovni dobavitelji.Če se gostom ne odzovemo pravočasno, damo priložnost konkurentom.
Drugi pomen marljivosti se nanaša na to, da ne moremo čakati in videti.Prodajalci, ki čakajo, da vodja zunanje trgovine dodeli povpraševanje po platformi B2B, so šele na začetku.Prodajalci, ki znajo aktivno uporabljati platformo za iskanje strank in aktivno pošiljanje elektronske pošte, so pravkar diplomirani.Prodajalci, ki znajo uporabljati veliko bazo strank podjetja, dobro upravljajo s podatki o strankah ter aktivno in učinkovito izvajajo redno sledenje po kategorijah strank, so mojstri.
Ko gre za inovacije, mnogi ljudje mislijo, da gre za inovacije izdelkov.Pravzaprav je to razumevanje enostransko.Verjamem, da je vsak prodajalec poslal razvojno pismo.Če lahko nekoliko spremenite razvojno pismo svojih predhodnikov, dodate slike in spremenite barvo, je to novost vaše lastne delovne vsebine.Nenehno moramo spreminjati metode dela in nenehno prilagajati razmišljanje.
Zunanjetrgovinsko poslovanje je proces nenehnega nabiranja izkušenj.V vsaki povezavi spremljanja zunanje trgovine ni prav ali narobe.Vsi iščemo boljše metode v nenehni praksi.Upamo, da bomo na zunanjetrgovinski poti vedno boljši.
Avtor Shirley Fu
Čas objave: 25. aprila 2022
